3年时间,让阿里B2B交易额增长近78倍,这位同学有点“牛”!

发表于 讨论求助 2019-09-05 15:28:07


他2010年加入阿里巴巴B2B-1688事业部,负责女装、鞋包、男装等8个行业的运营管理,管理113人,3年内年交易破千亿增长78倍;


2014年加入阿里巴巴B2B-1688事业部-进口业务部,负责阿里国际化战略下B2B进口的管理运营、产品、BD、营销等多条业务线, 用16个月的时间将其变成中国第二大进口平台。


他是浙大管院EMBA2016新阶层班同学陈意明,今天让我们一起走近他的故事,看看其“成功”源于什么?



陈意明:阿里巴巴集团 B2B-1688事业部-进口业务部负责人,

浙大管院EMBA2016新阶层班学生

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坐在祁连山山顶,仰望着星空,这是陈意明的微信头像。翻开他的朋友圈,还有很多关于天空的照片。“我特别喜欢天空,因为天空总是留给我无尽的遐想”,他喜欢做有想象力的事。


50万年薪和月薪5000 元,他选择后者


翻开陈意明的履历,不难发现他这一路一直在曲折前进。2005年大学毕业后,陈意明就加入了明基电通信息技术有限公司,做起了基层销售员。传统的销售模式是把电子产品卖给门店,而市场嗅觉灵敏的他却另辟蹊径,开始与招商银行信用卡合作。他是第一个通过与银行合作模式卖电子产品的销售员。渠道迅速打开,业绩也扶摇直上。凭借着对市场的敏锐感知和一腔热血,陈意明在2年内连升了6级的,成为了最年轻的销售总监

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在当时他的年薪已达50万,成为了同龄人中的翘楚。但他内心是疲惫的,每天从一个城市穿梭到另一个城市,整个人的状态就像疾驰的列车,根本停不下来。他一想到以后的人生每天都在狂奔,他开始怀疑,“这是我想要的生活吗?”

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两年后,2007年陈意明还是选择了辞职加入了雅虎(中国)。“我觉得互联网相比实体销售更具想象力,那是一个未知的世界,就想去试一下。”陈意明说到。那时的互联网处在低谷期,雅虎(中国)也不列外,一直在寻找新的突破口,想击穿这层阴霾。首次接触互联网的陈意明,从当初觉得好玩,到最后离开时觉得陷入了一个深坑。

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加入雅虎后,由于公司一直在探索新的业务模式,陈意明从最初负责运营,到新媒体编辑,再到搜索业务策划……短短10个月,他换了6个工种。他就像一名救火队员,哪里有需要就到哪里。可对他自身而言,刚对一项工作有所了解,就被派遣去接手另一项完全没交集的新工作,让他失去了方向。想在互联网领域精打细磨的陈意明对雅虎(中国)很失望,放着50万年薪不做,领着月薪5000的工资,他内心极度失落。他开始彷徨,当初的选择正确吗,互联网出路何在?

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又是市场嗅觉让他走出低谷


2008年,在雅虎(中国)仅呆了10个月后,陈意明加入了亚马逊(中国)网络技术有限公司,负责美妆业务营销。入职第一天,他感受到了在外资企业办公的优越感,从入职手续办理到安排工位都有专人负责。第二天,他收到了一份邮件,内容大体是:美妆业务已长期停滞增长,限你在3个月内把业务带出低谷,否则公司决定放弃这块业务。

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以结果数据为导向的外资企业展现了冷酷的一面。看到这封邮件的陈意明当时有点懵,但想到要在3个月内把业务带出低谷,如何做到,太有挑战性和想象空间了。放下恐惧,迎难而上。对于知名度较低,没品牌背书的美妆产品想卖给用户,的确给陈意明出了道难题。

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这一次,他又展现出了异于常人的市场嗅觉。除了品牌,还有另外一种维度可以给产品增加附加值——明星。很多知名度低的化妆品也受明星的青睐,陈意明翻了历年明星代言这些化妆品的节目视频,并把相关视频和截图放到平台的产品介绍中。效果立竿见影,化妆品的附加值立马得到提升,美妆业务出现了爆发式的增长,短短数月销售额增长了近3倍。

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陈意明在电商领域又开始崭露头角。他说,“现在回头看雅虎的10个月,对我帮助真的很大,虽然学的不精专,但提升了我的互联网综合能力。让我在亚马逊做互联网营销可以得心应手。”

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在亚马逊虽然做得风生水起,但两年后,他还是向领导递上了辞呈。他给出的原因是:“亚马逊的全球化办公策略降低了团队的执行效率,往往一个活动从策划方案提交到美国总部审批就是一个月”。


加入阿里,拥抱互联网


2010年,陈意明加入了阿里B2B -1688事业部,主要负责大服饰业务。和亚马逊的美妆业务相似,当年阿里的B2B业务也陷入挣扎。当时整个阿里正在轰轰烈烈发展TO C业务,也就是淘宝。马云也下了狠心:“交易额不提升意味着没存在的价值”。

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陈意明这次又扮演华佗的角色,带领B2B业务起死回生。B2B当时面临的主要瓶颈是虽然平台用户较多,但真正产生交易的较少。想盘活这些用户,必须输入新鲜血液,他又开始这未知的探索。陈意明拉拢了淘宝上的小B卖家, B2B平台上的大B厂家成了这些小B卖家的供应商。小B卖家背后还有千千万万C端用户,形成了一个新的业态。“电商的本质就是互联网。”陈意明是这么理解的。3年内B2B年交易破千亿增长78倍,他功不可没。

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2014年,跨境电商成了新宠,电商巨头阿里岂能错过这个风口。陈意明被任命为B2B-1688事业部-进口业务部负责人。有了之前经验的积累,这一次他还是按照打造业态的逻辑,不仅拉拢了国外供应商和天猫国际,还邀请国内贸易港口加入。仅用16个月,阿里的B2B已成中国第二大进口平台。



◎用几个词概括一下来浙大管院EMBA学习的初衷?

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陈:静心、碰撞、厚度是我来这的初衷

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◎如何解读这三个词?


陈:第一个词是静心

两年前,我在阿里巴巴晋升的时候,阿里巴巴集团CEO逍遥子跟我说:“你给我爆炒牛河的感觉,少了一些小火慢炖。”几乎每隔两年,我都有一次角色的转变,之前希望慢下脚步的自己,结果还是每天奔跑。内心也比较浮躁,比如,今天我去参加一个会议,或者听别人的一个汇报,根本注意力停留不了超过半个小时,我觉得没法听下去。

在唯快不破的互联网时代,我希望静下心,好好打磨打磨自己,再整装出发,而课堂就是最佳去处。

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第二个词是碰撞

我认为:“失控是源于碰撞,失控才是最有生命力的。” 大家都知道最近滴滴受政策影响比较大,我和那边的一个同事在聊天中发现一件很有意思的事情。滴滴正在和一个自助游公司合作。大家想想滴滴和自助游有什么关系,没有什么关系,其实大家都出去玩,大家出去的时候希望找到伙伴,希望自助游,去了一个地方能让司机带着你走,不用被宰。今天滴滴就有可能在这个方向上和自助游旅行方面做一个交集,做一个碰撞。所以我来浙大管院EMBA希望在今后的学习过程中,从业务上面,思维上面,甚至是爱好上面,与同学产生更多的碰撞。

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第三就是厚度。

当我来浙大管院EMBA面试时,面试老师问了我两个问题,我瞬间就懵了。第一个,你是这个公司的创始人,天使进来,你觉得股权结构在A轮、天使轮和B轮应该是怎么分配的?第二个是,你在这样子的股权结构下面怎么激励核心团队?我对股权的分配有一些了解。但今天老师问到的是,第一,控制权。资本的控制权到底应该是怎么样的;第二,激励。今天你对创业核心团队如果做激励,用股权又是怎么做的,其实这是我今天在奔跑的业务当中没有触碰到的知识体系。但是未来的竞争或者未来的成长,可能厚度是非常重要的,因为市场发展那么快,如果你太薄很容易被击穿


新阶层班


浙大管院EMBA新阶层人士定制班是在传统EMBA项目的基础上,结合中国特色的经济体制改革,为中国新阶层人士量身定制的国内首个EMBA教育项目。继2015年首届班开班后,新阶层二期于2016年11月26日开学。 ?


新阶层班采用“传统授课+讲座(跨界讲座,国家政策解读等)+新阶层创新案例植入+较高比例的移动课堂”的方式,实现浙大优质师资、着名大学校长、两院院士、国家重要政策制定部门领导、着名企业高层、国际重要奖项获奖人等共同参与的授课团队。



信息来源:浙大EMBA公众号

原文编辑:严颜

今日编辑:段婷


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